CÓMO HACER NEGOCIOS CON CHINA SIN MORIR EN EL INTENTO

China

Cada vez existe más interés en hacer negocios con China. Sin duda a nivel económico el Gigante Asiático se ha convertido en el objetivo de las empresas occidentales como principal inversor. El problema es que muchas empresas Occidentales se centran demasiado en el aspecto económico sin tener en cuenta un detalle importante: las diferencias culturales.

El hecho de no tener en cuenta este “pequeño” detalle hace que un porcentaje muy elevado de negociaciones con empresarios chinos se alarguen demasiado en el tiempo o incluso, en el peor de los casos acaben en rotundo fracaso. Hoy me gustaría dedicar este artículo a realizar una serie de puntualizaciones que deben de tenerse en cuenta en el momento de negociar con China.

En primer lugar es importante no perder de vista que los empresarios chinos al iniciar una negociación no tratan con una empresa sino que tratan con personas. El empresario oriental enfoca la negociación como una oportunidad de conocer a una persona o grupo de personas. El profesional chino no inicia una negociación con el fin de cerrar un trato. Lo que espera realmente es entablar una relación duradera. De ahí que las negociaciones se suelan prolongar en el tiempo. El empresario occidental es más práctico lo que hace que su objetivo principal sea el de cerrar el trato en el menor tiempo posible. Esta disparidad de enfoques provoca que en ocasiones los hombres de negocios occidentales acaben por desesperarse.

La segunda apreciación que me gustaría desarrollar está muy relacionada con la importancia que le dan a las relaciones interpersonales. El empresario chino es poco legalista, la palabra lo es todo. Esto se traduce en su costumbre de pedir concesiones y cambios de última hora en las condiciones negociadas durante largo tiempo. El empresario occidental debe de estar preparado para “regatear” por eso es importante que antes de iniciar una negociación ya tenga preparadas una serie de concesiones que digamos pueden conceder sin que suponga un gran sacrificio para la empresa.

Otro detalle a tener en cuenta es que si se realiza alguna concesión al principio de las negociaciones con la intención de crear un ambiente más propicio el empresario chino esperará que se cumplan. Muy a menudo los hombres de negocios occidentales tienen tendencia a realizar concesiones verbales al principio con la intención de volver a ellas más adelante o incluso no tenerlas en cuenta en el acuerdo final. Gran error si se negocia con Orientales.

Del mismo modo el empresario occidental debe estar preparado para los cambios de última hora solicitados por su contraparte china. Ya os he comentado que para la cultura oriental la palabra lo es todo con lo que no le dan la misma importancia y vinculación al contrato como la que acostumbran a dar los Occidentales.

Como podéis comprobar existen grandes diferencias en lo que se refiere al enfoque dado a las negociaciones y os puedo asegurar que los empresarios chinos valorarán muy positivamente que su contraparte occidental tenga en cuenta esas diferencias. El detalle de mostrar cierto interés por la cultura china, su historia, sus tradiciones y protocolo así como el hecho de aprenderse algunas expresiones en chino sin duda será un plus para poder cerrar unas negociaciones con éxito.

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