LAS PRESENTACIONES, PRIMER PASO PARA TENER ÉXITO EN LAS NEGOCIACIONES

the-great-wall-2190047_640

El primer contacto con los empresarios chinos es fundamental ya que será el que marque los sucesivos encuentros. El hecho de causar una buena impresión en vuestra contraparte asiática sin duda acelerará el proceso de negociación ya de por sí bastante largo. Hoy me gustaría tratar el tema de las presentaciones.

Es importante que prestéis mucha atención en el momento de hacer las presentaciones para de este modo poder captar el máximo de información posible. Debéis tener en cuenta que por parte de la delegación china, primero se presentará a la persona de mayor rango dentro del grupo. Si no existen rangos entonces se presentará primero a la persona de mayor edad.

Conviene que os fijéis en el orden de las presentaciones para de este modo identificar lo antes posible al jefe de la misión. Cuanto antes lo identifiquéis antes podréis desplegar vuestra estrategia. Recordad que la jerarquía es lo primero para la cultura asiática. Os recomiendo que dejéis que se presenten ellos primero. Aquí el papel de la Secretaria será fundamental por varias razones.

En primer lugar, ella puede convertirse en vuestra intermediaria. De este modo, antes de recibir a la delegación podemos solicitar a la Secretaria información referente a los nombres y cargos de los miembros del grupo. Este conocimiento previo os puede ayudar a personalizar el material que entregaréis el día de la reunión e incluso os permitirá “estudiar” a vuestra contraparte.

En segundo lugar, la Secretaria es la que dará paso al inicio de la negociación con la presentación de los miembros de su delegación. Os recomiendo que siempre que podáis contéis con una persona que haga de puente entre la delegación china y vosotros para romper el hielo. De no contar con alguien que haga de “maestro de ceremonias”  en la mayoría de casos este papel será desempeñado por la Secretaria.

A falta de Secretaria os aconsejo que os pongáis en contacto con el traductor para que os aporte detalles de la delegación. El traductor se puede convertir en vuestro mejor aliado ya que seguro que habrá pasado mucho tiempo con el grupo. No obstante, debéis de tener en cuenta que si el traductor forma parte integrante de la delegación seguramente velará primero por los intereses de su grupo.

En cuanto a las presentaciones os diré que en China se dice primero el apellido y después el nombre. De este modo, en lugar de presentarme como Sara López lo correcto sería decir López Sara. Existe otro detalle que debe tenerse en cuenta: en el ámbito de los negocios primero se dice el apellido y luego el cargo que se ostenta en la empresa. Esta cuestión ya la traté en un artículo titulado “La primera impresión es la que cuenta”.

Las fórmulas empleadas en los negocios son las siguientes:

  • Apellido + 先生(xiansheng): para los HOMBRE
  • Apellido + 小姐 (xiaojie) : para SEÑORITA (soltera)
  • Apellido + 太太 (tàitai): para SEÑORA
  • Apellido + 奴士 (nushì): para SEÑORA (casada o soltera)
  • Apellido + cargo en la empresa: Lee Director General

Os recomiendo que intercaléis estas fórmulas con la ya introducida anteriormente de: apellido + cargo en la empresa. Es importante que recordéis los tratamientos verbales dispensados a los miembros de la delegación china. Si utilizáis correctamente estos tratamientos estaréis mostrando respeto a vuestros interlocutores, una virtud altamente valorada por los chinos. En este artículo me he centrado en mostraros las fórmulas estándar para presentaros pero me gustaría recordaros que en el mundo empresarial tenéis que utilizar el cargo de la persona como muestra de respeto.

0